Verkaufszonen & Kundenlauf

„Verkaufszonen & Kundenlauf“

1. Teil: Zusammenfassung des Lerninhalt

Verkäufer/in | Waren präsentieren | Lernfeld 4

 Welche Verkaufszonen gibt es und wie beeinflussen sie den Kundenlauf?

Die Gestaltung eines Verkaufsraum im Einzelhandel ist sehr unterschiedlich. Dennoch finden sich in den meisten Einzelhandelsgeschäften ähnliche Bereiche, die auch als Verkaufszonen bezeichnet werden.

Diese Verkaufszonen werden mit den folgenden Begriffen bezeichnet:

  1. Eingangszone: Verkaufsfläche im Eingangsbereich eines Geschäfts
  2. Kassenzone: Verkaufsfläche im Bereich der Kasse
  3. lagernahe Zone
  4. hintere Ladenzone
  5. rechte Randzone/Außengang
  6. Ecken
  7. linke Randzone/Außengang
  8. Mittelzone/Mittelgänge

Die optimale Platzierung von Waren in den entsprechenden Bereichen wollen wir uns nun einmal mit Hilfe von Kundenlauf und Kundenlaufstudien ansehen. 

Als Kundenlauf bezeichnet man den Weg, den die Kunden in einem Verkaufsraum tatsächlich zurücklegen. Das Ziel eines jeden Einzelhändler sollte es also sein den Verkaufsraum optimal zu gestalten. Hier wird häufig auf die Erfahrung von Marktforschungsinstituten zurückgegriffen. Diese sog. Kundenlaufstudien, können dann dabei helfen, die Platzierung von Warenträgern, dem Kundenverhalten entsprechend anzupassen und den Umsatz zu steigern.

Kundenlaufstudien haben ergeben das Kunden sich ähnlich Verhalten, wenn sie einen Verkaufsraum betreten. Dabei wurden folgende Dinge festgestellt.

  • Die meisten Kunden haben einen Rechtsdrall bei ihrer Laufbewegung
  • Die Kunden blicken und greifen bevorzugt nach rechts
  • Die Mittelgänge werden spürbar weniger begangen als die Außengänge
  • Die Kunden machen ungern Kehrtwendungen
  • An Eingangszonen wird meist schnell vorbeigegangen
  • An Außengängen wird sich bevorzugt gegen den Uhrzeigersinn bewegt
  • Es werden lieber breitere Gänge begangen als schmale Wege
  • Es wird lieber in helle Bereiche gegangen als in dunkle
  • Die Kunden umgehen Ecken in einem Geschäft

Merkmale von verkaufsaktiven Ladezonen:

  • Hohe Kundenfrequenz bzw. hoher Kundenlauf
  • Der Kunde geht bzw. kommt automatisch in diesen Geschäftsbereich
  • Große Beachtung von allen Kunden im Geschäft
  • Hoher Aufmerksamkeitswert und dadurch erhöhter Impulskauf

Zu den verkaufsstarken Ladenzonen zählen:

  • Außengänge und rechts vom Kunden liegende Präsentationsflächen.
    Platzierung von Impulsartikeln
  • Kassenzone
    Platzierung von Impulsartikeln, diebstahlgefährdeten Artikeln
  • Auflaufflächen (Flächen die der Kunde bei Richtungswechsel automatisch erblickt)
    Platzierung von günstigen Artikeln
  • Gangkreuzungen (in größeren Geschäften, Kundentempo wird meist veringert und neu orientiert)
    Platzierung von Aktionswaren, Zweitplatzierung

Merkmale von verkaufsschwachen Ladenzonen:

  • Der Kunden geht oder kommt nicht automatisch in den Bereich
  • Die Kundenfrequenz ist gering
  • Es gibt in den Zonen weniger Beachtung durch die Kunden
  • Geringerer Aufmerksamkeitswert

Zu den verkaufsschwachen Ladenzonen zählen:

  • Eingangszone
    Platzierung von Stoppern z.B. Drehkreuze oder Aktionswaren um den Kunden zu bremsen
  • links vom Kunden stehende Präsentationsflächen
    Platzierung von Suchartikeln. Aktionsartikeln
  • Mittelgänge (mit spürbar weniger Frequenz)
    Platzierung von Suchartikeln, Aktionsartikeln
  • Ecken und Sackgassen
    Platzierung von Suchartikeln, Aktionsartikel
  • zu lange oder breite Gänge
    Umbau der Regale um breite zu reduzieren

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