„Die Verkaufsargumentation“

1. Teil: Zusammenfassung des Lerninhalt

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Was sollte man bei einer Verkaufsargumentation beachten?
Wie ist das optimale Vorgehen während der Verkaufsargumentation ?

Für eine Verkaufsargumentation ist eine gute Bedarfsermittlung von entscheidender Bedeutung. Nur wenn man den Bedarf des Kunden kennt, kann man entsprechend argumentieren. Darüber hinaus ist es wichtig, über die eigenen Produkte und Dienstleistungen informiert zu sein, damit man dem Kunden das für ihn passende Produkt anbieten kann!

Im Rahmen der Verkaufsargumentation hat sich das folgende Vorgehen bewährt:

1. Produktmerkmal passend zum Kundenanspruch nennen

    • Material
    • Maße
    • Farbe
    • Form / Muster
    • Oberfläche
    • Herstellung
    • Herstellername
    • Herkunft (räumlich / personale)
    • Zeitliche Herkunft
    • Warenzeichen
    • Bedienung des Produktes

Welche Produktmerkmal sind für den Kunden relevant & auf die Kundenansprüche achten!

2. Produkteigenschaften nennen (Kundennutzen)

  • Produkteigenschaft passend zum Produktmerkmal nennen
  • Die Produkteigenschaften lassen sich aus den Produktmerkmalen ableiten.
  • Sie offenbaren den Nutzen des Produktes für den Kunden.
  • z. B. Rind- Leder ist sehr strapazierfähig

3. Den Kundenanspruch aufgreifen

  • Erlebnisbezug herstellen – nutzenbezogen + „Sie-Stil“
    • Bequemlichkeit
    • Preiswürdigkeit
    • Zweckmäßigkeit
    • Sicherheit
    • Gesundheit / Wohlbefinden
    • Gestaltungsbedürfnis
    • Schönheit
    • Geltungsbedürfnis
    • Freude bereiten
  • rundet jedes Argument ab, so dass Kunden die Leistung des Produktes auf ihren persönlichen Nutzen beziehen kann
  • Herstellung des Erlebnisbezugs liefert den Beweis, dass das Produkt dem Anspruch des Kunden gerecht wird
  • z. B. auch wenn Ihre Kinder auf dem Sofa toben, wird dieses Sofa lange wie neu aussehen

 5 Regeln die sie bei der Verkaufsargumentation beachten sollten:

  1. Argumentieren Sie fachkundig, aber verständlich!
    • Eine ehrliche und fachkundige Beratung gibt dem Kunden Entscheidungshilfen und trägt dazu bei, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen
    • Wenn jedoch ein Verkäufer versucht, den Kunden mit einer Ansammlung von Fachbegriffen zu beeindrucken, wirkt das meist überheblich.
  2. Argumentieren Sie positiv!
    • Positive Informationen lösen beim Kunden angenehme Empfindungen aus und fördern seine Kauflust.
    • Umgekehrt führen negative Aussagen zu unangenehmen verkaufshemmenden Gefühlen.
    • B. teuer -> hochwertig, luxuriös, wertvoll, kostbar
    • B. billig -> preiswertig, günstig, erschwinglich, wirtschaftlich
  3. Argumentieren Sie anschaulich!
    • Anschauliche und prägnante Begriffe bewirken beim Kunden eine genaue bildliche Vorstellung und prägen sich besser ein, während allgemeine Begriffe wie „gut“, „schön“, „hübsch“ oder „nett“ eher nichtssagend sind und keinen persönlichen Nutzen für den Kunden erkennbar machen.
    • B. schön -> bezaubernd, stilvoll, reizend, elegant, lässig, modisch
  4. Argumentieren Sie glaubwürdig!
    • Überspitzte Superlative wie z. B. „extra klasse“, „super“ oder „großartig“ wirken phrasenhaft und unglaubwürdig.
    • Sachlich vorgebrachte Argumente dagegen überzeugen nachhaltig.
  5. Argumentieren Sie persönlich!
    • Neben der Wortwahl ist auch die persönliche Ansprache des Kunden Bestandteil einer guten Verkaufsargumentation.
    • Wählen Sie beim Herausstellen des Kundennutzens immer die „Sie-Form.“

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